撰寫：Qiao Wang

編譯：深潮TechFlow

兩年前，我寫了一篇關於Web3 創始人常見陷阱的文章。兩年後，那篇文章中的大多數內容仍然適用。但是，在與Alliance 的100 多位創始人合作期間，我在市場週期的不同階段學到了許多新的教訓。

這些教訓可以提煉成4 個要點。

獲取容易，留存很難

用戶獲取相對來說比較容易。因為它直接與你投入的時間、金錢（和代幣）成正比。你在獲取用戶上花費的資源越多，你就會得到越多的用戶。通常你可以準確地追踪他們來自哪裡，這樣你就可以加倍投入有效的獲取策略。

但是，用戶來了並不意味著他們會留下來。到目前為止，每個人都應該從我們行業自DeFi Summer 以來所做的所有流動性挖礦激勵計劃和追溯空投中了解到這一點。

有一次我和一位創始人交談，他擔心他們缺乏用戶增長，並將其歸咎於他們的營銷部門。我問了一個簡單的問題，你是否衡量用戶留存率？或淨推薦值？或PMF* 調查？創始人說他沒有。一周後，他回來了，帶來了我所要求的數字，很明顯問題不在於他的營銷，而是他的用戶沒有留下來。直截了當說，他的產品很糟糕。

（深潮注：Product Market Fit，指產品和市場達到最佳的契合點，即所提供的產品正好滿足市場的需求，令客戶滿意）

事實證明，許多初創企業都處於同樣的境地，甚至沒有意識到他們的產品很糟糕。因此，他們在錯誤的事情上浪費時間。

定量和定性地跟踪你的PMF。衡量上述指標，並通過與用戶廣泛交談來相信你的直覺。意識到問題是好的第一步。

如果你在5 年後失敗了，很可能不是因為你不擅長獲取用戶，而是因為你不擅長保留用戶。 YC 的口號“建立100 個人喜歡的東西，而不是100 萬人有點喜歡的東西”就是這個意思。

找到適合市場的產品並不需要大量的金錢和人力

相反，在出現任何產品市場契合的跡象之前，過度籌資和過度僱用是加密貨幣初創企業失敗的最常見原因之一。

儘管市場熊市，當我們的行業仍然充滿了風險投資，許多風險投資公司對估值非常不敏感。許多初創企業籌集了8 位數的種子輪融資，不是因為它們應該這樣做，而是因為它們可以做到。

銀行賬戶裡有太多的錢的結果是，創始人整天都考慮如何花錢，如何僱用更多的人，如何在僱用他們後管理這些人，以及如何在一個臃腫的組織中協調每個人的願景，而不是專注於唯一重要的事情：產品市場契合。

當你的團隊擴大時，你會感到很好。它滿足了你的自我。但是團隊規模是一個完全虛榮的指標。產品與市場的契合通常不是一個你可以通過簡單地投入更多人來解決的問題。通常只有幾個人真正推動了組織的發展，他們通過先後而不是同時進行快速實驗來做到這一點。

我能想到的加密貨幣中唯一的例外是，如果你正在構建一個尖端的分佈式系統，例如第一層區塊鏈。但即使是這樣，Solana 在上一次熊市中擁有的資金和人力資源最少，與其他“ETH 殺手”相比，仍然超過了他們的所有競爭對手。

當您對問題的數量感到不知所措時，最佳解決方案不是僱用更多人，而是減少工作量。優先考慮，專注於重點，忽略其他事項。只有當你開始看到用戶真正喜歡你的產品的跡象時，才考慮擴大規模。

可能需要6 到24 個月的時間才能找到可行的方法

在加密貨幣領域建立真正的專業知識，並深入了解你的用戶需要時間。

構建無法被API 或云提供商停止的應用程序？在不被銀行煩擾的情況下發送超過10,000 美元？使用與專業做市商相同的算法提供流動性？

我相信新加入加密貨幣領域的創始人之前聽說過這些事情，但要充分理解其中的細微差別，需要讓自己沉浸在現有產品的活躍用戶中，並痴迷於與用戶交談。如果你構建了一個DeFi 協議或NFT 市場，並且從未遇到過被黑客攻擊或不知道有人被黑客攻擊過，那麼很抱歉，你不會很快成功，因為這意味著你還沒有深入了解加密貨幣。

我已經記不清有多少的Web2 或TradFi 背景的新加密創始人傾向於將他們現有的經驗投射到加密上，更具體地說，將現有的Web2 或TradFi 產品映射到加密貨幣上。僅僅因為一個產品存在於Web2 或TradFi 中，並不意味著它解決了加密貨幣中的真正痛點。最好的加密貨幣產品都是加密貨幣原生人士構建的：以太坊、Metamask、Uniswap、Opensea 等等。

深入了解加密貨幣需要時間，但一旦你做到了，你就擁有了比競爭對手更不公平的優勢。不幸的是，許多創始人在達到這個關鍵時刻之前就會放棄，這導致了下一個問題...

生存的時間越長，就越幸運

每個熊市都是如此相似，創始人和投資者都在煎熬著同樣的三件事情。 “我們仍然沒有殺手級應用程序。”“市場很小。”“監管將扼殺加密貨幣。”然後他們退出了加密貨幣。

首先，讓我們解決這些問題。因為我認識的每個在上一個熊市中轉向其他領域的人都後悔了。

“我們仍然沒有殺手級應用程序”通常來自從未去過發展中國家的人。如果你在G7 國家之外花費的時間超過幾個小時，你遇到使用BTC 作為無法審查的財富儲存或USDT 作為通脹對沖的人的概率趨近於1。

“市場很小。”市場今天感覺很小的原因幾乎是定義性的：市場不是地球上80 億人，而是擁有加密錢包的一小部分人。安裝錢包所帶來的巨大摩擦是創造加密市場和其他市場之間人為邊界的原因。但是，這個領域的每個人都在押注過去14 年持續的同一趨勢將繼續：每日活躍錢包的波動但總體增加。

“監管將扼殺加密貨幣。”這正是為什麼現在是時候加倍努力了。像加密貨幣、人工智能和互聯網這樣的強大技術在當權者中引起恐懼。美國可能會試圖扼殺加密貨幣，但迪拜和香港等其他司法管轄區毫不掩飾地擁抱它。加密貨幣將在敵對司法管轄區的情況下蓬勃發展。

最後，讓我講述Opensea 的故事。在上一個熊市中，Opensea 至少有三個競爭對手。這四個市場在其產品提供方面幾乎沒有區別，也沒有獲得重大進展。然而，熊市是如此殘酷，以至於所有三個競爭對手都倒下了，只留下了OS。其餘的就是歷史。 OS 堅持下來，在2021 年初NFT 牛市的黎明時期成為唯一的競爭者，迅速佔據主導地位並進化為獨角獸。

總的來說，這四個教訓中的每一個都與產品有關：

  1. 沒有意識到你的產品很糟糕；

  2. 在你擁有深受人們喜愛的產品之前過度擴張；

  3. 不夠了解你的用戶；

  4. 在最糟糕的時候進行轉型。

的確，這已經成為陳詞濫調，但產品是最重要的事情。在你擁有深受人們喜愛的產品之前，過度關注代幣經濟學、招聘、營銷或社區管理等其他方面都為時過早。重要的是專注於構建解決實際問題並為用戶提供價值的產品。這需要深入了解用戶的需求和偏好，以及願意根據反饋進行迭代和改進。因此，我的想法是始終將產品開發和用戶滿意度置於首位。

附錄：策略建議

重要的是要記住，沒有一種絕對最好的方法來建立加密貨幣初創公司，但從統計學上來看，以下這些是有效的。

銷售、增長和營銷

  • 避免使用外部營銷機構。根據使用此類服務的創始人分享的見解，成功案例很難出現。相反，選擇內部營銷工作。利用您的投資者擴大您的信息並將您與媒體聯繫起來。

  • 如果你的產品面向企業或開發者，那麼內容營銷是迄今為止在加密貨幣中構建漏斗頂部的最具擴展性的方式。

  • 如果你的產品面向消費者，代幣是最可擴展的用戶獲取策略。但你只能使用這個武器一次。因此，在使用它之前，嘗試那些不可擴展的事情。

  • 對於面向企業或開發者的產品，加密貨幣會議可以是一個很好的用戶獲取渠道。對於面向消費者的產品來說，它們是浪費時間的。

  • 在主要播客和會議上獲得聲譽可能很具有挑戰性，因為它們通常尋求已經建立的名字。早期的初創公司從定義上來說不是已經建立的名字。相反，專注於編寫高質量的內容以獲得認可。

  • 籌款公告等大型營銷活動的目標不是吸引潛在用戶，而是吸引潛在員工。未來的員工會進行盡職調查並看到此類公告。

  • Twitter 是你成功的滯後指標，而不是領先指標。因此，不要過度關注它。

招聘

  • 迄今為止，利用您的個人網絡是招聘人才最有效的方式，尤其是在您的品牌可能不足以吸引外部候選人的早期階段。想到你認識的最好的人，並向他們推銷你的初創公司。鼓勵你團隊中的每個人也利用他們的個人網絡進行招聘。

  • 你的社區，如Discord、Telegram、Twitter 或新聞通訊，是第二好的渠。詢問是否有人或他們的聯繫人有興趣與你合作。

  • 只有在耗盡個人網絡和社區聯繫之後，你才應考慮利用加密貨幣特定的招聘人員或招聘平台，如Alist、Triplebyte 和編碼學校。

  • 考慮僱用有經驗的Web2 工程師，並為他們提供Web3 培訓，因為有經驗的Web3 工程師可能很難找到。

社區管理

  • 一個積極參與的社區並不是導致一個偉大產品的原因。一個積極參與的社區是一個偉大產品的結果。

  • 企業和開發者使用Telegram。消費者使用Discord。

  • 如果是一個面向消費者的產品，不要優化你社區的積極性，而是將你的社區主要視為用戶。尋求反饋、測試、解決痛點、更新進展和路線圖，並教育他們如何使用產品。

  • 在早期階段，其中一個創始人應該擔任社區經理。

代幣經濟學

  • 代幣激勵應該被視為一種市場推廣策略。但是，如果沒有一個受人喜愛的產品，代幣激勵就是浪費的，因為用戶只會簡單地拋售代幣並離開。

  • 過早地推出代幣激勵可能會妨礙你對真正的產品市場契合的理解。你不知道用戶是因為產品還因為財務激勵而來。

  • 代幣對你的社區和員工來說是一把雙刃劍。在牛市中，價格上漲可以提高興奮和參與度。在熊市中，價格下跌可能會導致士氣下降。這與上市公司沒有什麼不同。

  • 不要為市場計時，但如果有的話，在熊市中推出你的代幣。您希望您的代幣隨著時間的推移而上漲，而做到這一點的方法就是從低位開始。

  • 您永遠不會在第一次嘗試時就獲得正確的代幣設計。

  • 避免奢侈的獎勵。簡單地、間歇地、有節制地使用代幣。

  • 雖然你應該從你特定的垂直領域的領先產品中獲得靈感，但你應該根據你的產品的獨特需求從第一原則出發設計你的代幣。每個產品都是不同的，所以每個代幣的設計都應該不同。記住，代幣是一種市場推廣策略，所以是否使用市場推廣策略取決於特的產品。

  • 我對僱用外部代幣顧問持懷疑態度。如果你打算僱用一個人，你至少應該創建初稿，並將它們僅用作獨立的反饋來源。代幣設計並不是火箭科學，沒有人比你更了解你的用戶，因此除了你之外，沒有人知道最好的設計應該是什麼。

  • 儘早參與交易所上市。它們都有不同的要求，它們的要求隨著時間的推移而不斷發展。它們的要求經常直接影響你的代幣設計。

  • 儘早與經驗豐富的法律專業人士聯繫。了解發行代幣涉及證券法和其他相關法規。尋找優秀律師的最佳方式是向您的同行和投資者尋求建議。