撰写：Qiao Wang

编译：深潮 TechFlow

两年前，我写了一篇关于 Web3 创始人常见陷阱的文章。两年后，那篇文章中的大多数内容仍然适用。但是，在与 Alliance 的 100 多位创始人合作期间，我在市场周期的不同阶段学到了许多新的教训。

这些教训可以提炼成 4 个要点。

获取容易，留存很难

用户获取相对来说比较容易。因为它直接与你投入的时间、金钱（和代币）成正比。你在获取用户上花费的资源越多，你就会得到越多的用户。通常你可以准确地追踪他们来自哪里，这样你就可以加倍投入有效的获取策略。

但是，用户来了并不意味着他们会留下来。到目前为止，每个人都应该从我们行业自 DeFi Summer 以来所做的所有流动性挖矿激励计划和追溯空投中了解到这一点。

有一次我和一位创始人交谈，他担心他们缺乏用户增长，并将其归咎于他们的营销部门。我问了一个简单的问题，你是否衡量用户留存率？或净推荐值？或 PMF* 调查？创始人说他没有。一周后，他回来了，带来了我所要求的数字，很明显问题不在于他的营销，而是他的用户没有留下来。直截了当说，他的产品很糟糕。

（深潮注：Product Market Fit，指产品和市场达到最佳的契合点，即所提供的产品正好满足市场的需求，令客户满意）

事实证明，许多初创企业都处于同样的境地，甚至没有意识到他们的产品很糟糕。因此，他们在错误的事情上浪费时间。

定量和定性地跟踪你的 PMF。衡量上述指标，并通过与用户广泛交谈来相信你的直觉。意识到问题是好的第一步。

如果你在 5 年后失败了，很可能不是因为你不擅长获取用户，而是因为你不擅长保留用户。YC 的口号“建立 100 个人喜欢的东西，而不是 100 万人有点喜欢的东西”就是这个意思。

找到适合市场的产品并不需要大量的金钱和人力

相反，在出现任何产品市场契合的迹象之前，过度筹资和过度雇用是加密货币初创企业失败的最常见原因之一。

尽管市场熊市，当我们的行业仍然充满了风险投资，许多风险投资公司对估值非常不敏感。许多初创企业筹集了 8 位数的种子轮融资，不是因为它们应该这样做，而是因为它们可以做到。

银行账户里有太多的钱的结果是，创始人整天都考虑如何花钱，如何雇用更多的人，如何在雇用他们后管理这些人，以及如何在一个臃肿的组织中协调每个人的愿景，而不是专注于唯一重要的事情：产品市场契合。

当你的团队扩大时，你会感到很好。它满足了你的自我。但是团队规模是一个完全虚荣的指标。产品与市场的契合通常不是一个你可以通过简单地投入更多人来解决的问题。通常只有几个人真正推动了组织的发展，他们通过先后而不是同时进行快速实验来做到这一点。

我能想到的加密货币中唯一的例外是，如果你正在构建一个尖端的分布式系统，例如第一层区块链。但即使是这样，Solana 在上一次熊市中拥有的资金和人力资源最少，与其他“ETH 杀手”相比，仍然超过了他们的所有竞争对手。

当您对问题的数量感到不知所措时，最佳解决方案不是雇用更多人，而是减少工作量。优先考虑，专注于重点，忽略其他事项。只有当你开始看到用户真正喜欢你的产品的迹象时，才考虑扩大规模。

可能需要 6 到 24 个月的时间才能找到可行的方法

在加密货币领域建立真正的专业知识，并深入了解你的用户需要时间。

构建无法被 API 或云提供商停止的应用程序？在不被银行烦扰的情况下发送超过 10,000 美元？使用与专业做市商相同的算法提供流动性？

我相信新加入加密货币领域的创始人之前听说过这些事情，但要充分理解其中的细微差别，需要让自己沉浸在现有产品的活跃用户中，并痴迷于与用户交谈。如果你构建了一个 DeFi 协议或 NFT 市场，并且从未遇到过被黑客攻击或不知道有人被黑客攻击过，那么很抱歉，你不会很快成功，因为这意味着你还没有深入了解加密货币。

我已经记不清有多少的 Web2 或 TradFi 背景的新加密创始人倾向于将他们现有的经验投射到加密上，更具体地说，将现有的 Web2 或 TradFi 产品映射到加密货币上。仅仅因为一个产品存在于 Web2 或 TradFi 中，并不意味着它解决了加密货币中的真正痛点。最好的加密货币产品都是加密货币原生人士构建的：以太坊、Metamask、Uniswap、Opensea 等等。

深入了解加密货币需要时间，但一旦你做到了，你就拥有了比竞争对手更不公平的优势。不幸的是，许多创始人在达到这个关键时刻之前就会放弃，这导致了下一个问题...

生存的时间越长，就越幸运

每个熊市都是如此相似，创始人和投资者都在煎熬着同样的三件事情。“我们仍然没有杀手级应用程序。”“市场很小。”“监管将扼杀加密货币。”然后他们退出了加密货币。

首先，让我们解决这些问题。因为我认识的每个在上一个熊市中转向其他领域的人都后悔了。

“我们仍然没有杀手级应用程序”通常来自从未去过发展中国家的人。如果你在 G7 国家之外花费的时间超过几个小时，你遇到使用 BTC 作为无法审查的财富储存或 USDT 作为通胀对冲的人的概率趋近于 1。

“市场很小。”市场今天感觉很小的原因几乎是定义性的：市场不是地球上 80 亿人，而是拥有加密钱包的一小部分人。安装钱包所带来的巨大摩擦是创造加密市场和其他市场之间人为边界的原因。但是，这个领域的每个人都在押注过去 14 年持续的同一趋势将继续：每日活跃钱包的波动但总体增加。

“监管将扼杀加密货币。”这正是为什么现在是时候加倍努力了。像加密货币、人工智能和互联网这样的强大技术在当权者中引起恐惧。美国可能会试图扼杀加密货币，但迪拜和香港等其他司法管辖区毫不掩饰地拥抱它。加密货币将在敌对司法管辖区的情况下蓬勃发展。

最后，让我讲述 Opensea 的故事。在上一个熊市中，Opensea 至少有三个竞争对手。这四个市场在其产品提供方面几乎没有区别，也没有获得重大进展。然而，熊市是如此残酷，以至于所有三个竞争对手都倒下了，只留下了 OS。其余的就是历史。OS 坚持下来，在 2021 年初 NFT 牛市的黎明时期成为唯一的竞争者，迅速占据主导地位并进化为独角兽。

总的来说，这四个教训中的每一个都与产品有关：

  1. 没有意识到你的产品很糟糕；

  2. 在你拥有深受人们喜爱的产品之前过度扩张；

  3. 不够了解你的用户；

  4. 在最糟糕的时候进行转型。

的确，这已经成为陈词滥调，但产品是最重要的事情。在你拥有深受人们喜爱的产品之前，过度关注代币经济学、招聘、营销或社区管理等其他方面都为时过早。重要的是专注于构建解决实际问题并为用户提供价值的产品。这需要深入了解用户的需求和偏好，以及愿意根据反馈进行迭代和改进。因此，我的想法是始终将产品开发和用户满意度置于首位。

附录：策略建议

重要的是要记住，没有一种绝对最好的方法来建立加密货币初创公司，但从统计学上来看，以下这些是有效的。

销售、增长和营销

  • 避免使用外部营销机构。根据使用此类服务的创始人分享的见解，成功案例很难出现。相反，选择内部营销工作。利用您的投资者扩大您的信息并将您与媒体联系起来。

  • 如果你的产品面向企业或开发者，那么内容营销是迄今为止在加密货币中构建漏斗顶部的最具扩展性的方式。

  • 如果你的产品面向消费者，代币是最可扩展的用户获取策略。但你只能使用这个武器一次。因此，在使用它之前，尝试那些不可扩展的事情。

  • 对于面向企业或开发者的产品，加密货币会议可以是一个很好的用户获取渠道。对于面向消费者的产品来说，它们是浪费时间的。

  • 在主要播客和会议上获得声誉可能很具有挑战性，因为它们通常寻求已经建立的名字。早期的初创公司从定义上来说不是已经建立的名字。相反，专注于编写高质量的内容以获得认可。

  • 筹款公告等大型营销活动的目标不是吸引潜在用户，而是吸引潜在员工。未来的员工会进行尽职调查并看到此类公告。

  • Twitter 是你成功的滞后指标，而不是领先指标。因此，不要过度关注它。

招聘

  • 迄今为止，利用您的个人网络是招聘人才最有效的方式，尤其是在您的品牌可能不足以吸引外部候选人的早期阶段。想到你认识的最好的人，并向他们推销你的初创公司。鼓励你团队中的每个人也利用他们的个人网络进行招聘。

  • 你的社区，如 Discord、Telegram、Twitter 或新闻通讯，是第二好的渠。询问是否有人或他们的联系人有兴趣与你合作。

  • 只有在耗尽个人网络和社区联系之后，你才应考虑利用加密货币特定的招聘人员或招聘平台，如 Alist、Triplebyte 和编码学校。

  • 考虑雇用有经验的 Web2 工程师，并为他们提供 Web3 培训，因为有经验的 Web3 工程师可能很难找到。

社区管理

  • 一个积极参与的社区并不是导致一个伟大产品的原因。一个积极参与的社区是一个伟大产品的结果。

  • 企业和开发者使用 Telegram。消费者使用 Discord。

  • 如果是一个面向消费者的产品，不要优化你社区的积极性，而是将你的社区主要视为用户。寻求反馈、测试、解决痛点、更新进展和路线图，并教育他们如何使用产品。

  • 在早期阶段，其中一个创始人应该担任社区经理。

代币经济学

  • 代币激励应该被视为一种市场推广策略。但是，如果没有一个受人喜爱的产品，代币激励就是浪费的，因为用户只会简单地抛售代币并离开。

  • 过早地推出代币激励可能会妨碍你对真正的产品市场契合的理解。你不知道用户是因为产品还因为财务激励而来。

  • 代币对你的社区和员工来说是一把双刃剑。在牛市中，价格上涨可以提高兴奋和参与度。在熊市中，价格下跌可能会导致士气下降。这与上市公司没有什么不同。

  • 不要为市场计时，但如果有的话，在熊市中推出你的代币。您希望您的代币随着时间的推移而上涨，而做到这一点的方法就是从低位开始。

  • 您永远不会在第一次尝试时就获得正确的代币设计。

  • 避免奢侈的奖励。简单地、间歇地、有节制地使用代币。

  • 虽然你应该从你特定的垂直领域的领先产品中获得灵感，但你应该根据你的产品的独特需求从第一原则出发设计你的代币。每个产品都是不同的，所以每个代币的设计都应该不同。记住，代币是一种市场推广策略，所以是否使用市场推广策略取决于特的产品。

  • 我对雇用外部代币顾问持怀疑态度。如果你打算雇用一个人，你至少应该创建初稿，并将它们仅用作独立的反馈来源。代币设计并不是火箭科学，没有人比你更了解你的用户，因此除了你之外，没有人知道最好的设计应该是什么。

  • 尽早参与交易所上市。它们都有不同的要求，它们的要求随着时间的推移而不断发展。它们的要求经常直接影响你的代币设计。

  • 尽早与经验丰富的法律专业人士联系。了解发行代币涉及证券法和其他相关法规。寻找优秀律师的最佳方式是向您的同行和投资者寻求建议。