專訪Alliance聯創：「現金乳牛」捕手，如何投資Pump.fun獲得1000 倍回報？

吴说区块链｜2024-11-11 17:00

本文详细介绍了本轮对 PUMPFUN 的投资与孵化，获得至少 1000 倍的回报；以及对 Moomshot 的投资，获得超过百倍回报。

編輯 | 吳說區塊鏈

在本期訪談中，Qiao Wang，Alliance 的共同創辦人兼知名加密產業投資人，分享了他在Crypto 領域的投資策略。 Alliance 目前主要投資數百萬美元估值的超早期項目。他詳細介紹了這一輪對PUMPFUN 的投資與孵化，獲得至少1000 倍的回報；以及對Moomshot 的投資，獲得超過百倍回報。他表示，PUMPFUN 這個計畫的成功，關鍵在於他們團隊的年輕和創新能力。他表示川普上任後最大的變化是不會任命對加密貨幣有敵意的SEC 主席與財政部長，創業情緒馬上就會大大改善。

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小宇宙：

https://www.xiaoyuzhoufm.com/episodes/672f67fcf373fe5d4df0d502

Youtube:

https://youtu.be/nIkPUgPd_sA

開場介紹

Colin: 這幾個月因為一些和memecoin 相關的項目興起，中文社區裡關注到你們也更多了。所以就想邀請你來做個播客，聊聊這個領域。要不然你先介紹一下自己，包括成長和進入加密領域的背景？

Qiao: 我出生在濟南，12 歲時移民到加拿大的，大學畢業後前往美國工作。職業生涯的前六、七年，我從事的是傳統金融業的高頻交易。 2011 年，一位同事向我介紹了Bitcoin，當時我沒有購買，但到了2012 年，另一位朋友建議我可以嘗試投資，這讓我開始深入了解Crypto。 2014 年時，我參與了Ethereum 的ICO，這算是我在Crypto 領域的早期投資經歷，雖然是個人參與，但與VC 的性質有些相似。因為Vitalik是我的校友。

2017 年，我加入了Messari，負責公司的產品線，並建立了技術團隊。在Messari 工作了三年，2020 年我離開Messari，決定自己創業，創辦了Alliance，一個專注於加密貨幣的孵化器，從那時起一直在做這件事。

Colin: 是什麼契機讓你決定出來創業？

Qiao: 其實在Messari 的最後一年，我們的產品，尤其是B2B 產品，已經取得了不錯的進展。大家以為Messari 主要是做面向消費者的研究分析工具，但其實Messari 最出色的是B2B 業務。那時我們已經找到了產品與市場的契合點。我很喜歡從0 到1 的創業階段，但到了1 之後，就不太喜歡把業務從1 擴展到10。所以從Messari 出來後，我就一直思考怎麼能不斷做從0 到1 的事，甚至一年做四、五十次。這個想法也正是我開始做Alliance 的契機。

Alliance 的團隊組成與投資策略

Colin: 最早的時候，你們是有幾個合夥人一起做這件事嗎？他們的背景是怎樣的？

Qiao: Alliance 的定位其實就是在專案最早時投資，所以我們和大部分VC 不太一樣，我們非常注重深度參與，喜歡在專案早期幫助創辦人找到好點子，制定go-to-market 策略和籌資規劃。 Alliance 的目標就是專注於從0 到1 的項目，每年幫助四、五十個這樣的項目。

我們的合夥人其實都很“crypto native”，在這個行業大概十年左右的經驗。有一個我的合夥人叫Imran，他常在Twitter 上活躍，大家可能對他有些了解，他之前是職業做VC 的。還有一個合夥人叫Jacob。然後另外一個合夥人Roberto，他的背景偏Web2，之前在YC 工作過，也是YC 的創始人之一，對孵化和加速器領域非常了解。

最初我們是用自己的資金，沒有LP，但隨著專案變多，投的額度也增加了，後來就開始有LP 了。目前團隊規模不大，有十四五個人。

Colin: 主要工作都是集中在投資、孵化和研究嗎？

Qiao: 不完全是。其實我們有一個產品團隊，有5 個人，占公司三分之一。我們的投資研究團隊其實人不多，可能就三、四個人。產品團隊的工作是為我們投資的專案創辦人建立了一個內部社交網絡，讓他們可以互相提問，或討論一些話題，例如對VC 的看法等等，這算是一個非常有趣的內部社交平台。接下來我們可能會發展出一個面向外部的社交網絡，讓非我們投資的項目也可以加入。

Colin: 那從開始到現在，你們總共投了多少專案？這些項目都是處於最早階段的嗎？比如天使輪。

Qiao: 對，現在大概投了150 到200 個項目。四、五年前，我們投的並不是最早的，因為那時專案不多，Crypto 領域的創投資金也不多，所以我們和其他VC 的投資項目差不多。但在過去的一兩年，我們基本上都專注在最早期的Pre-seed 階段。

Colin: 目前整個基金的規模大概有多大？

Qiao: 現在就是根據VC 的邏輯來看的，VC 基金的規模會隨著投後估值（mark-up）而改變。

Colin: 照你說的邏輯，你們是不是主要在一兩年前開始更多投天使輪或早期計畫？當時是否是你們一個轉捩點？在那之前，你們接觸特別早期的計畫可能不多？

Qiao: 在那之前，大家接觸的確實大都是早期專案。這幾年行業發生了很多變化。兩年前，專案的數量相比之前增加了一兩個量級，Crypto 領域的創投資金也增加了一兩個量級。在這種情況下，不同VC 會接觸到不同階段的項目，甚至會錯過一些項目。因此我們最終決定專注在最早期，完全聚焦在Pre-seed。

Colin: 你們的投資風格是否偏向遊戲和DeFi 領域，或是消費級的產品？

Qiao: 也不完全是。這其實跟市場行情有關。例如我們也投了很多基礎建設（Infra）項目，像是Arbitrum 這些，都表現得非常好，還有其他Layer 2 的項目。但今年基礎建設領域項目很多，VC 也偏向投資基礎設施，導致Infra 類項目的估值過高、不合理。這時我們會選擇不碰這些高估值的項目。反過來，消費性項目往往估值較低，尤其是像你剛提到的memecoins 這類，很多VC 不敢碰。

Colin: 能不能透露一下你們的基金有幾期？例如前幾期的殖利率情況如何？

Qiao: 我們目前是第三期基金，第一期是在2021 年。 2021 年是整個Crypto VC 表現最差的一年，但我們那一期的表現依然在業界前5%，可能更高。

Colin: 那麼從現在來看，或者說從本輪週期來看，有什麼特別的機會或契機讓你們更深入地進入了memecoin 賽道？對於現在主流的幾個有名的memecoin 產品，你們的參與程度如何？

Qiao: 其實在本輪週期中，我們投資最成功的專案就是PUMPFUN，至少是一個千倍回報的專案。當時我們投資PUMPFUN 時，他們其實在做別的方向。他們嘗試了幾次不同的方向，最後才確立了現在的PUMPFUN 這個想法。一開始我們也沒想到它會成為一個memecoin 計畫。當時我腦中的想法是它可以作為一個token launchpad，至於具體會推出什麼樣的token，我並不確定。我只是覺得這就像是Zora（一個NFT launchpad）那樣有潛力。 Zora 已經做得很好，有幾年時間的穩定收入，但卻沒有可流通的token，所以我當時覺得需要一個這樣的項目，這就是我們決定投資的原因。

結果，PUMPFUN 最終演變成了一個專注於memecoin 的launchpad，這種情況在早期投資中很常見，你永遠無法完全預見專案的最終形式。不過後來，PUMPFUN 確實成為了掀起整個memecoin 賽道的項目之一。之後我們又投資了Moonshot，這次則明確知道它會是一個memecoin 類的產品，這在投資時已經很清晰。

投資成功案例PUMPFUN 與Moonshot 的背景、團隊特質及成功因素

Colin: OK，當初選擇投資PUMPFUN 的原因是什麼？當然你之前提到你覺得需要一個這樣的token launchpad，那麼當時對他們團隊做了哪些研究？你們在投資時是不是很重視團隊的風格和背景？

Qiao: 我們投資PUMPFUN 的時候，他們其實不是做launchpad，最初做的是一個NFT marketplace，但幾次嘗試後才轉向了現在的方向。我們在選擇這個團隊時，主要關注的是團隊，而不是具體的點子。尤其是在Pre-seed 階段，特別是做消費性應用時，成功率很低，團隊很可能要調整方向，所以核心還是看團隊的潛力。

Colin: 他們是華人團隊嗎？

Qiao: 不是，他們是一個歐洲團隊。

Colin: 了解。那現在回顧他們的成功，你覺得團隊有什麼特質讓你們看好他們？他們的成功和團隊特質有直接關係嗎？還是運氣成分比較大？

Qiao: 成功的專案中運氣肯定有很大成分，但也有必然因素。 PUMPFUN 這個計畫的成功，關鍵在於他們團隊的年輕和創新能力。這個點子其實很多人都想過，但只有PUMPFUN 的團隊能真正做出來。我認為一個原因是他們很年輕，他們的CTO 連大學都沒上，最高學歷是中學，但技術非常強。他們的年輕和技術實力讓他們以不同方式看待問題，對產品的直覺也很敏銳。

Colin: 確實，許多黑客型人才沒有傳統的高等教育背景。

Qiao: 對，在這個階段，背景不是主要的考量，我們更多是透過交流來了解他們的思考方式，看他們對產品的理解和感覺。

Colin: 你們去年12 月投PUMPFUN 的時候，估價大概多少？幾千萬美金嗎？

Qiao: 沒有那麼高，我們的投資通常在幾百萬美金，Pre-seed 階段我們標準額度是500 萬美金。我們一般不會投估值幾千萬的項目。

Colin: 既然投的是早期項目，那麼失敗率會不會很高？你估計失敗率大概是多少？

Qiao: 失敗率取決於如何定義失敗。如果專案歸零，那就算失敗。我會把投資結果大致分為三種：第一類是歸零；第二類是能收回本金或略有收益；第三類是10 倍、100 倍甚至1000 倍的回報。 PUMPFUN 屬於極高回報的項目，是個例外。到目前為止，我們投資的專案歸零率其實很低，出乎我的意料。我的預期是三分之一歸零，三分之一收回本金，三分之一達到十倍以上的報酬。但實際情況是歸零的項目非常少，如果團隊夠優秀，真的投入去做，通常會找到活下去的方法。

Colin: 看起來你們在挑選團隊方面確實有獨到的見解和方法。那麼，除了年輕和衝勁之外，還有哪些挑選標準呢？

Qiao: 年輕不是標準，我們也投過三、四十歲甚至更年長的創辦人。關鍵在於團隊背景與專案的匹配度。如果做memecoin 的launchpad，年輕團隊可能更適合，但如果是做基礎設施（Infra）類項目，20 歲出頭的團隊可能無法勝任，需要更有經驗的技術背景。因此，關鍵在於團隊背景和專案是否匹配。

Colin: 當時投PUMPFUN 的時候是股權投資還是token？

Qiao: 是混合的。像PUMPFUN 這樣的消費性專案不需要很多資金，我們只投了幾十萬美金。

Colin: 對一個估值數百萬的專案來說，這也不少了。

Qiao: 是的，我們的額度不小，但對消費性項目來說，幾十萬美金往往已經足夠。資金過多有時反而會成為阻礙。

Colin: 在PUMPFUN 成功的過程中，你們提供了哪些幫助？

Qiao: 專案的核心想法是我們提供的，但最終執行力在團隊身上。好的想法只是成功的1%，99% 在執行。優秀的團隊通常能辨識出好的想法，並且有效地執行它。很多成功的點子其實並不新穎，關鍵在執行。

Colin: PUMPFUN 在成功之前有遇到很多競爭對手嗎？他們是如何贏得競賽的？

Qiao: 是的，PUMPFUN 一開始就有一些競爭對手，儘管不多，但當他們的收入達到前幾千萬美金時，競爭對手迅速增加。成功的關鍵在於他們的執行力和對使用者的深入了解，因為他們自己也是使用者。

Colin: 他們團隊有多少人？

Qiao: 現在大概十幾個人，最初只有三個人。

Colin: 人均利潤非常高。

Qiao: 是的，很多優秀的Web2 新創公司也是這樣。 Instagram 在被Facebook 收購時團隊也只有十幾個人。

Qiao 對目前memecoin 賽道的看法和市場潛力分析

Colin: 關於PUMPFUN 我還有兩個問題。首先，你覺得他們未來的方向會是什麼？會不會做一些轉型或升級，例如朝向更偏中心化交易所的方向發展？

Qiao: 他們之後的方向我有所了解，但這個目前不能透露。

Colin: 明白，沒問題。另一個問題是，你覺得他們會發行自己的代幣嗎？或者說會在某種程度上做這件事？

Qiao: 這個我也不能說，哈哈哈。

Colin: 好的，那我們再聊聊另一個現象級的專案－Moonshot。你們是什麼時候開始跟他們對接的？專案方是怎麼找到你們的？

Qiao: 這個項目是我們上一期的，也就是六七月時和他們對接上的。我也不知道他們是怎麼找到我們的，但他們透過我們網站申請了一下，聊了幾次後，我們團隊都對他們印象深刻。這支球隊沒有什麼顯赫的背景，只是兩個年輕人。

Colin: 他們來自哪個國家？

Qiao: 美國的團隊，其中一位創辦人是杜克大學的學生，這是我對他們背景的唯一印象。其實，正常來說VC 不會投這樣的團隊，但跟他們聊過之後，會發現他們對產品的感覺特別好。

Qiao: Moonshot 的創意很簡單，解決了一個直接的問題。例如，在Coinbase 或Binance 等中心化交易所，你可以將法幣存進去然後購買代幣，但那些代幣都是已經上市的。 Moonshot 則是讓使用者用法幣直接購買memecoin。這個點子非常簡單，但只要問題存在並給出足夠好的解決方案，就可以發展得很好。

Colin: 所以他們的優勢是法幣購買memecoin 的功能，還是更像精選的memecoin 平台？

Qiao: 精選很重要。我們當時聊到這個時，發現他們團隊的獨特之處在於，他們決定只推薦同一類memecoin 中流動性最高的版本，比如同一類的Trump memecoin，他們不會把多個版本都展示給用戶，而是篩選出最優質的那個。這種簡化的使用者體驗對散戶來說特別好。

Colin: 你們投的時候他們的估價大概是多少？

Qiao: 我們不投估值幾千萬的項目。

Colin: 現在他們的估價是不是已經非常高了？他們有最新一輪的融資嗎？

Qiao: 現在的估值大約是初始投資的100 倍。

Colin: 看起來PUMPFUN 和Moonshot 是你們在本輪週期最成功的兩個項目，還有其他的嗎？

Qiao: 我們之前投了一個叫Glow 的項目，屬於去中心化能源（DePIN）領域，主要做碳排放抵消（carbon credits）。他們最近一輪的估值達到了1.6 億美元，由全球領先的清潔能源VC USV 投資。

Colin: 你自己也參與memecoin 投資，你覺得這個賽道的可持續性如何？因為PUMPFUN 和Moonshot 都專注於此，如果這條賽道不具備持續性，那麼這些項目也會受到影響。

Qiao: 即使我們沒有打出PUMPFUN 和Moonshot，我也會認為memecoin 賽道具有很高的永續性。買memecoin 的核心目的是什麼？很多人是為了「翻身」。相較之下，買VC coin（即由VC 支持的代幣）難以獲得這樣的收益，許多VC coin 一上市就開始下跌。其次，儘管某些VC coin 在特定市場週期內會表現不錯，例如DeFi 賽道，但普通散戶通常不懂這些領域，更傾向於買自己容易理解的東西。因此，這兩點結合起來，memecoin 具備一定的永續性。

Colin: 確實如此。在當前週期，VC coin 受到了memecoin 的強烈挑戰，或多或少也是由於監管的影響。由於監管限制，ICO 甚至很多launchpad 專案也不能做了，從某種程度上，memecoin 的角色取代了散戶早期參與ICO 的機會。

Qiao: 就算VC coin 可以做ICO，最終結果會如何？首先，散戶可能無法理解這些VC coin 的項目內容；其次，投資後往往幾個月才會解鎖。而memecoin 不同，投資後就立即具備流動性。因此ICO 的存在不會對memecoin 產生衝擊，反而對VC 影響更大，因為許多專案會發現從VC 融資變得更難，於是選擇直接做ICO。

對美國監管政策的預期變化及其對Crypto 產業的影響

Colin: 不過我覺得期待川普上台後快速放鬆這方面的政策，可能不是很現實。他在選舉前的承諾和選舉後的行動可能有很大差別。不過你身在美國，還是希望聽聽你怎麼看，川普當選後對Crypto 產業會帶來哪些比較確定性的改變？

Qiao: 最明顯的變化應該是川普不會像之前那樣讓一個像Gary Gensler 這樣的人掌管SEC（美國證券交易委員會）。這非常關鍵，不僅對SEC 有影響，對財政部（Treasury）也很重要，這兩個部門都非常關鍵。

Colin: 是的，財政部負責穩定幣，還有一些相關領域。

Qiao: 對，財政部不但管穩定幣，還涉及隱私方面的事，甚至連自託管（self-custody）也歸他們管理。財政部的權力其實比SEC 還要大得多，只不過過去四年裡，他們並沒有特別針對Crypto。如果下一任財政部長態度不友好，可能會對產業造成非常負面的影響。

Colin: 我記得當川普上任時，財政部的一位貨幣部門負責人是非常支持Crypto 的。

Qiao: 是的。所以最直接的改變就是，如果SEC 和財政部不再打壓Crypto，那麼美國甚至全球的創業家都會更有意願來做Crypto 計畫。過去四年裡，SEC 主要打擊的是一些正當項目，而不是那些確實違規的項目，FTX 都沒怎麼被控制。

Qiao: 所以最直接的影響就是創業情緒的提升，這對Crypto 非常有利。這項改變幾乎是立刻可以見效的，不需要新法或監管調整，只要改變態度，創業情緒馬上就能改善。除了情緒外，你提到的新法律，例如穩定幣的法律或ICO 的法律，這些確實需要時間來推動。不過現在國會兩院都是共和黨主導，法律通過的可能性更大，但仍需要時間。

Colin: 你們投資PUMPFUN 和Moonshot 成功後，找你們的專案有沒有明顯增加？

Qiao: 確實多了一些。其實即使在PUMPFUN 和Moonshot 之前，美國和歐洲的大部分創業家都知道我們。就像你剛剛提到的，中國的社區可能最近才開始真正了解我們。事實上，我們最近一期專案中，中國團隊的比例相當高，約有三、四成是來自中國的專案。中國團隊在西方VC 那裡融資不易，主要因為文化和語言障礙，但對我來說這些都不是問題。

未來投資方向與對中國創業團隊的建議

Colin: 你們在最早期的孵化和投資方面已有四年經驗了，你剛才提到大約30% 到40% 的投資項目是中國團隊。你覺得中國的創業家和美國、歐洲的創業家有什麼不同嗎？

Qiao: 本質上其實沒什麼區別，主要的差異還是語言和文化方面，例如在與西方社區或VC 溝通時會有一些障礙。我發現很多中國的專案都很重視獲得西方VC 的支持和背書。我一直告訴他們，這點其實不重要，背書的價值不大，關鍵是做好產品，這樣自然會吸引到好的VC 來找你。當然，社區還是有一定的影響，這是文化上的差異。

Colin: 確實，要做出有真實使用者和收入的產品並不容易。像PUMPFUN 這樣的成功專案很少，可能幾千個、上萬個專案才會有一個。你覺得這種產品形態是可以預見的，還是需要運氣和市場競爭來推動？

Qiao: 運氣成分非常大。 PUMPFUN 就是一個例子，即便是他們剛開始做這個專案時，我們給了這個想法，但也沒有預料到能做得這麼大，偶然性很高，幾乎超過90%。