一文读懂 Tiger Global 和 Coatue 都看好的 Web3 领域的支付宝 MoonPay

海外独角兽｜2022-05-25 9:50

尽管定价、KYC、堆栈壁垒的问题存在，MoonPay 为什么仍然值得关注？

本文内容仅供参考学习，非投资建议。

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一文读懂 Tiger Global 和 Coatue 都看好的 Web3 领域的支付宝 MoonPay

分析师：程天一

我们通过本文将内部针对 MoonPay 的投研 Memo 公开化，希望更好地推动这种开放和信息平权的理念。

MoonPay 是目前 Crypto/NFT 世界最知名和规模最大的法币出入金品牌。对 MoonPay 常见的称呼是 PayPal for Crypto，但是 MoonPay 酷且年轻的品牌形象更像 Stripe，它对于客户的战略性作用则更像 Bolt，还充当了一些名人的 Web3 私人银行。截止 2021 年 11 月底，它累计处理了 20 亿美元的交易（2020 年的 35 倍）、验证了超过 700 万名用户、接入了超过 250 个合作伙伴（较 20 年增长 5 倍，这包括 Bitcoin.com 这样的交易所、Phantom 等钱包和 OpenSea 等应用）。MoonPay 从 2019 年走向市场就保持盈利，22 年收入超 1.5 亿美元。

目前 MoonPay 在市场上的估值大约 35 亿美元。在 21 年 11 月，Tiger Global 和 Coatue 以 34 亿美元估值领投了 5.55 亿美元。今年 4 月，MoonPay 宣布了由Justin Bieber、Snoop Dogg 等 60 多位名人领投的 8700 万美元延续融资。MoonPay 不会发行 token，终极目标是 IPO。

我们之前相当长一段时间对 MoonPay 的信心没那么强，核心原因在于其过高的定价和繁琐的 KYC —— 相比场外交易或者在交易所内银行转账，使用信用卡买币需要支付相当大的溢价（ ETH 等代币可能高达 8%），而初次 KYC 可能需要数十分钟。这在社交媒体引发了大量的吐槽。此外，MoonPay 的核心支付堆栈都有各种嵌入式金融供应商，大的交易所有自建可能，竞争者入场门槛也不会过高。

但是 MoonPay 依旧迅猛的发展势头（根据它的市场势能和 Twitter 官宣新客户的速度，我们暂时还缺少 MoonPay 最新的数据）让我们最近重新从一个“具有马太效应的市场的第一名”来看待它：

如果市场第一名数据增长很猛，而且用户吐槽很多，那么证明需求极度旺盛，这时候很重要的一点是判断这个市场是否具有马太效应，第一名能否享受到用户增长、品牌信任、投资者资金聚集等要素带来的好处。（没错，我们认为法币出入金市场有马太效应，核心原因是下面的 thesis 的 #4）

法币出入金是否是一个具有马太效应的市场以及 MoonPay 融到的现金怎么花可能会构成开放的讨论。通过这篇 Memo，我们希望讨论：尽管定价、KYC、堆栈壁垒的问题存在，MoonPay 为什么仍然值得关注。

以下为本文目录，建议结合要点进行针对性阅读。

👇

01 Thesis

02 什么是 MoonPay

产品

市场机会

客户

竞争

03 MoonPay 能成为什么

04 团队

05 商业模式

06 财务&回报

07 结论

08 附录

01. Thesis

总体而言，我们目前基于以下原因仍然看好这家公司的业务发展潜力：

市场层面：

法币将在未来 10 年批量流入加密货币市场，MoonPay 可能成为这个过程中一笔 3% 的税。目前整个加密货币市场的全球流通市值只有 2 万亿左右，和将近百万亿规模的股票市场差了 2 个量级，更多的法币将流入推动加密货币的整体市值提升，MoonPay 将与这股趋势互为因果。

以信用卡为代表的卡基支付短期内仍然是欧美的主流支付手段，MoonPay 是连接这些卡与数字资产的基础设施。全球有将近 40 亿张 Visa 卡，信用卡有将近 12 亿张。单看美国市场，2021 年底有创纪录的 1.96 亿信用卡持卡人，Q3 发出了历史新高的 2000 万张卡。虽然信用卡的手续费较高，但是用户无需像 ACH 银行转账那样等待 1-3 天的时间结算。

MoonPay 的竞争力层面：

MoonPay 对于 Web3 应用是一个战略级的企业服务产品。大量的 Web3 用户（或者说是“非炒币用户”）可能是通过具体的应用场景进入加密货币世界，他们的本质诉求是购买某个 NFT 或是某种服务，而不是购买 ETH。MoonPay 充当了电商网站的那个购物车结算按钮，帮用户省去了下载交易所、买币、将币打到 Metamask 的过程，能为商家挽回大量流量用户。此外，MoonPay 在全球 160 多个国家可用，降低了客户对接多个供应商的复杂度。

得益于强大的消费者心智和 KYC 的繁琐程度，MoonPay 能享受市场第一名带来的竞争优势。从为 OpenSea 提供服务，到帮助名人买入 BAYC，MoonPay 将自己与 NFT 和 BAYC 深度绑定，打造了潮牌般的品牌，几乎是法币入金的代名词。同时，信用卡买币的 KYC 包括 billing address、信用卡信息、居住地信息、护照等证件上传和审核 —— 这个过程需要十几分钟到一个小时，但是一旦完成，用户（跟邮件地址绑定）的信息在 MoonPay 的各类客户处可用，无需再重复 KYC。

借助在欧洲的收单通道和全球范围内的合规牌照，MoonPay 能长期寻找第二、第三增长曲线。行胜于言，MoonPay 是唯一把握住 NFT 爆发的法币入金玩家，并且正在大力投资于 NFT 生态。从合规视角来看，加密货币是一种 quasi cash（类现金），NFT 目前被定义为一种独特的商品，MoonPay 在这种框架下可以借助合规和渠道优势，不断优化支付成功率并且快速兼容 Web3 的新资产。

团队层面：

MoonPay 的团队高度 Crypto native 和 NFT native，活跃在社群一线并具有市场号召力。MoonPay 的 CEO Ivan Soto-Wright 是 BAYC 和 NFT 圈子内最重要的 KOL 之一，而且经常出现在 Twitter 上回复用户吐槽。他的首席增长官 Zeeshan Feroz 则是 Coinbase UK 的前 CEO，带领 Coinbase 在整个英国和欧洲市场的业务。

02. 什么是 MoonPay？

产品

MoonPay 从信用卡法币出入金起家，从去年的 NFT 之夏开始把一部分业务精力转向 NFT 市场，将早期的单一业务迅速扩充至 4 个产品组成的矩阵：

1. On- & Off-Ramp

当前的数字货币入金市场分为交易所柜台（ACH 银行转账、借记卡等）、OTC 及信用卡入金。信用卡入金是 MoonPay 的最核心业务，为客户提供 Widget、API 等多种接入方式，让客户的用户能够无缝地买卖加密货币。一些具体的产品指标包括：

支持 160+ 个国家和地区（美国的纽约州除外）、80+ 种加密货币及 30+ 种法币

250 + 个合作伙伴，包括 Bitcoin.com、Binance、OKEX 等交易所，Metamask、Phantom、Slope、Argent、SafeMoon 等钱包及 OpenSea、OneOf 等去中心化应用

支付手段上支持信用卡和借记卡（Visa & MasterCard）、移动支付（Apple Pay & Google Pay & Samsung Pay）、账户对账户支付（ACH 转账&电汇&开放银行等）

从 Coinbase、Binance、Bittrex、Bitstamp、Okex、Kucoin 和 Bequant 处获取流动性

集成 KYC、AML 及反欺诈等能力，并兜底欺诈、拒付等风险

为什么消费者要用 MoonPay？

省时间：使用 MoonPay 购买可以不用离开当前应用，直接将加密货币添加到钱包；如果不使用 MoonPay，他们需要下载交易所、注册及 KYC、买币、再将币打到去中心化钱包

支持信用卡：欧美有相当多用户没有借记卡或者不使用自己的银行账户付款，他们更习惯于使用信用卡进行交易，而信用卡天然不支持 OTC

懒得多次 KYC：一旦完成初次 KYC（比如是在 OpenSea 上 Add Fund），用户再到其他地方（比如 Metamask 或是 Phantom）买币就不需要再次 KYC，而切换其他入金渠道则需要重复 KYC

为什么客户要接入 MoonPay？

提高转化率：在不使用 MoonPay 的多个步骤下，OpenSea 这样的去中心化应用在每一步都有极大可能丢失自己的用户；同时 MoonPay 自带流量 —— 跨应用的 700 万个 KYC 用户，降低了买币过程中的流失率

省时间精力：直接接入 Widget 或者简单几行的 API 即可开启，同时 MoonPay 提供支付和收单渠道，并且跟各个地区的律所合作保证满足 KYC&AML 要求，无需担心合规和资金安全问题

获得额外收入：MoonPay 的收费包括 4.5%（卡）/ 1%（银行转账）的交易费用和 Gas Fee，客户可以根据需求及合规程度额外加收一笔 affiliate fee

这是否是一项有壁垒的业务？

从核心支付堆栈角度 —— 没有，从 KYC、支付到反欺诈（我们在“MoonPay 能成为什么”详细介绍）都有现成的技术供应商；不过值得注意的是早期的 Stripe 也一样，它甚至不自己处理支付，而是直接接入了 Wells Forgo 和 First Data

从合规角度，MoonPay 已经获取的牌照会是它相对于新进者的优势，在美国 47 个州拿到 MSB 牌照需要 2 年的时间和数百万美元的律师费，但这对于 Binance、FTX 等大玩家来说不构成壁垒

从经营角度，MoonPay 作为市场头部玩家积累的数据和对接的收单方数量可以帮助他们不断优化支付成功率；作为一家英国公司，MoonPay 能和对 Crypto 更宽松的欧洲收单通道（比如 Checkout.com）构建起紧密的关系；同时，随着 MoonPay 的交易量越大，它向支付处理器等收单方支付的费率可以进一步谈判降低

根据创始人自己的说法：

Moonpay 通过与不同的收单机构合作来提高交易成功率。加密货币在商户分类代码上属于 quasi cash。不同的收单机构和收单行对待 quasi cash 的态度和处理方式是不同的，Moonpay 尝试把每一笔特定的交易都导到最容易接受这笔交易的收单机构那里——利用银行卡 BIN 判断发卡行是否 crypto-friendly，再决定用哪个收单机构。

有些发卡行不愿意接受 quasi cahs 相关的支付，例如在美国有些信用卡是不能用来购买加密货币的，银行在看见属于加密货币的商户分类代码之后就会拒绝交易，也会直接拒绝某些收单行。因此，Moonpay 需要跟许多收单方合作来提高交易成功率。

交易成功率还取决于地理位置。Moonpay 作为一家欧洲企业起步，与欧洲收单机构合作。这些收单方跟 Crypto 商户合作不错，而美国则接受度不高。收单方是否愿意合作也取决于 MoonPay 这种公司的交易量，规模越大，越容易合作。

从用户角度，他们懒得进行多次 KYC

2. Moonpay Concierge

在这项 21 年 11 月开始的业务里，MoonPay 担当了类似 NFT market maker 的角色，先用 MoonPay HQ 或是 CEO 的钱包地址买入 BAYC、CryptoPunk 等蓝筹 NFT（或者说 MoonPay 实际上是它们成为蓝筹的幕后推手之一），然后再卖给 Justin Bieber、Jimmy Fallon、麦当娜等名人。

Yuga Labs 和 MoonPay 之间似乎有某种合作关系，Concierge 服务不断推动 BAYC 出圈并且帮助 MoonPay 建立了强大的消费者心智。同时，MoonPay 融到的现金或者是公司收入的一部分投入到了购买 NFT 上，现在 MoonPay HQ 账号仍然持有许多 BAYC、World of Women、Otherland、Moonbirds 等高额 NFT：

对于名人来说，MoonPay 的角色有点像为他们 Web3 需求服务的私人银行，担当了他们“白手套”，帮他们购买和匹配 BAYC，替他们保管 NFT 和 Crypto，并在他们希望时将这些资产转移到他们的去中心化钱包。而这一切都能开出来发票。

一些人认为 MoonPay 和 Yuga Labs 的名人营销行为违背了 Web3 精神，属于庄家行为。从投资者的视角看，我们认为这是一项非常巧妙的业务，这些大额交易对于 MoonPay 来说本身是可观的，还完成了对高净值客户的教育，并且成功将自己变成了跟 NFT 和名人强绑定的消费者品牌。

3. NFT Checkout

尽管在 2021 年就接入了 OpenSea，MoonPay 当时为 NFT 提供的 Add Fund 解决方案是将购买的加密货币充值到用户的去中心化钱包，然后用户再自行去购买 NFT。

2022 年 1 月，他们宣布升级了针对 NFT 的解决方案，推出 MoonPay NFT Checkout，将用户体验简化为直接使用信用卡等支付手段购买 NFT。

这有点像 NFT market maker 行为的产品化：

MoonPay 在背后负责将用户的法币换为加密货币，购买 NFT，然后将 NFT 发送给用户的钱包。

在结算层面，卖家、项目方和平台将在 T+1 天后获得 USDC 结算。

跟把加密货币定义为 quasi cash 类似，MoonPay 把 NFT 定义为 digital goods 来优化支付成功率。

MoonPay 宣称这种更顺滑的 NFT Checkout 相比 Add Fund 模式能提升 3 倍的转化率。不过尽管这个解决方案已经推出了 4 个月，并且签下了 OpenSea、Sorare 等大客户，目前这些平台上选择支持 NFT Checkout 的 item 还非常少。

如果希望这个方案获得大规模采用，MoonPay 需要跟更多的一级市场艺术家或创作者合作。他们在 4 月的最新举动是与 Universe NFT 合作，在其网站上提供这套解决方案。

对于 MoonPay 来说， NFT Checkout 是一项有趣的创新业务，每笔交易收取 3.5% 或 3.99 美元（取高者）的手续费，我们预计目前对营收的贡献有限，也希望能有最新的数据来观察这项业务的进展。

从对标层面看，NFT 交易平台 Nifty Gateway 是最早采用这套支付方案的应用（远早于 MoonPay 推出这一产品，支持客户直接法币支付，哪怕用 ETH 支付也是预先向 Nifty Gateway 账户充值，对每笔交易收取 15% 的手续费），在 2021 年月度交易额能接近 1 亿美元，Messari 预测它的合理估值在 21 年 3 月达到 12 亿美元。

4. HyperMint

这是 MoonPay 在 22 年 4 月宣布孵化/资助/支持的最新项目，和 a16z 投资的 Manifold 在同一赛道上，提供铸造 NFT 的相关服务，简单的理解是 Shopify for NFT。MoonPay 自己把这个业务叫做 AWS for NFT，帮助创作者将发行 NFT 的时间从几个月缩短到几天。

HyperMint 的战略意义与 Stripe Atlas（帮助快速成立特拉华州实体，Stripe 在 2016 年推出的业务）有点像，可以帮助 MoonPay 增加长尾客户数和改善交易量集中度问题。从另一个角度看，MoonPay 似乎在逆向走 Shopify 的路 —— 先有 Shopify Pay，再有电商 SaaS。

目前 HyperMint 的早期客户群是 High-End 时装品牌与唱片公司。

这是一条被普遍认可为有前景的赛道，但是短期可能并不会产生可观的影响。MoonPay 相比其他创业公司显然有营销资源和客户关系上的优势，可能挤压其他 Shopify for NFT 玩家跟潮流相关的大客户合作的空间。

市场机会

我们认为 MoonPay 处在 Crypto 与 NFT 市场的交集中：

加密货币，目前整个加密货币市场的全球流通市值只有 2 万亿左右，和将近百万亿规模的股票市场差了 2 个量级。不论是投机、防通胀还是为了使用去中心化应用，法币会不断流入加密货币市场，中小额出入金需求会保持旺盛。

NFT，将奢侈品（LVMH）、艺术品（etsy）、收藏品（ebay）、游戏道具（Roblox）等现实世界的资产累加来看，这是一个 7000 亿美元年营收量级的机会，而 MoonPay（及它背后的名人）是推动 NFT 生态走向主流并实现这一目标的重要驱动力。

客户

我们在上文已经介绍过交易所、钱包、应用三类客户。

随着市场和资金注意力的变化，MoonPay 的头部客户似乎会有自然的迁移 —— 它的主要交易额一直由 Top5 的客户贡献，但是里面具体的客户组成在过去几个季度不断变化。我们预计 MoonPay 未来的交易额和收入仍然会分化为头部大客户和可观的中长尾客户，但是头部客户会随着 Web3 核心主题的演变而动态变化。

此外，MoonPay 获取最头部客户的能力已经得到充分验证，各条链上的头部钱包几乎都接入了 MoonPay。ETH 上最重要的钱包 Metamask 也在 22 年 4 月宣布接入 MoonPay，目前已经上线。

竞争

MoonPay 面临的竞争来自 4 种对手：

交易所的生态布局，这种竞争更多是间接的，交易所为了更好地服务自己的客户，而不是将这些服务社会化来抢夺 MoonPay 的市场空间。对手包括币安孵化的入金产品 Bifinity、FTX 自建的入金产品以及 Coinbase 跟 MasterCard 合作的 NFT Checkout。

传统的收单公司开展加密货币业务，Stripe 和 Checkout.com，它们可以通过服务 MoonPay 间接服务长尾客户，因此客户的争夺集中在头部大客户上，Stripe 已经拿到了 FTX US，但这本来也不是 MoonPay 射程内的客户。

更直接的出入金产品，包括 Wyre、Simplex、 Transak、Ramp.network 等。根据客户访谈，其中能跟 MoonPay 相提并论的只有 Wyre，它的整体体量在 NFT 爆发前是 MoonPay 的一半左右，随着 NFT 和 OpenSea 的爆发这种差距在 2021 年下半年应该继续扩大了（Bolt 以 15 亿美元估值收购了 Wyre，这么看 MoonPay 的 35 亿美元还是合理的）。而且 Wyre 的兴趣更多在 DeFi，而 MoonPay 目前发力的方向是 NFT。

NFT 市场的 Checkout 和 “Shopify”产品，包括 Crossmint 和 Manifold 等。MoonPay 的目标客户更偏向 Web2 的迁移者们，而 Crossmint 针对的是更 native 的群体。总体而言，这是一个格局暂时不清晰的战场，没有人能预测 NFT 在 1 年后还会不会跟今天的玩法一样。

03. MoonPay 能成为什么？

对于 MoonPay 最大的质疑在于其核心的支付堆栈实际上没有壁垒，这个堆栈的每一个环节都有非常成熟的供应商：

KYC 及身份验证，MoonPay 不同地区用多个不同的供应商，Sumsub 是其中一个典型

支付 Rail，卡网络、ACH 和开放银行都有现成的基础设施

收单，MoonPay 跟 checkout.com、World Pay 和 Pay Safe 等收单机构合作，这种合作也不是排他的

数字资产流动性，MoonPay 在美国一度跟 Zero Hash 合作，Zero Hash 和 Paxos 一样，都提供 Crypto Asset-as-a-Service，让客户在无需持有或是交易任何数字资产的情况提供相关服务

反欺诈，MoonPay 使用了前 Revolut 和 Coinbase 风控团队成员出来创业做的 Sardine，这是市场上几乎最好的 Crypto 支付反欺诈服务

在这种情况下，我实际上比较认可 MoonPay 过去采取的策略 —— 不追求堆栈垂直整合的深度，而是追求服务的广度，迅速从欧洲走向美国和全球。出入金的存量之外，MoonPay 的品牌心智、NFT 生态影响力和现金让它有跑出来第二、第三增长曲线的机会：

交易所和 NFT 市场的 market maker

高净值个人的 Web3 买手

NFT 项目从建站、智能合约创建到法币出售的垂直整合服务

……

总体而言 MoonPay 需要/正在做两件事情：

保持目前的势头，仍然尽可能签下尽可能多的客户，以避免错过下一波资金入场潮

跟时间赛道，在入金业务的客户中 OpenSea 这种应用尝试自建之前找到新的增长曲线

04. 团队

MoonPay 的创始团队是我们有一定顾虑的地方，他们有创业退出的经验但是不是最顶级的 FinTech 创始人画像：

联合创始人& CEO Ivan Soto-Wright：FinTech 领域的连续创业者，在创立 MoonPay 之前成立了 Saveable，旗下有移动端加密货币交易所 APOLLO 和自动化储蓄产品 OINKY，18 年被 AI 理财助手 Plum 收购。

联合创始人& CTO Victor Faramond：此前在 Apple 和法国 SaaS 创业公司 Skello 工作。

首席增长官 Zeeshan Feroz：Coinbase UK 的前 CEO，带领 Coinbase 在整个英国和欧洲市场的业务。

MoonPay 目前在 LinkedIn 上有 237 名员工，实际团队人数在 300 人左右，相比 21 年年中的 92 人翻了几倍。这支团队支持纯远程办公，分布在全球，以帮助 MoonPay 为其 160 多个国家和地区的客户提供 24/7 的支持服务。

员工在 Twitter 和 Glassdoor 上对 MoonPay 的反馈都还不错。小部分的指责是这家创业公司还没形成特别严格的决策流程，同时对于工作的效率和结果都要求很高。

核心的管理团队大多数在伦敦的风险投资及孵化机构 HODL.vc 工作过一段时间。他们也招到了一些非常不错的 VP 级别管理者及顾问，比如监管及反洗钱顾问 James Freis 是美国金融犯罪执法网络 FinCEN 的主任，产品及增长 VP Joseph-Danil Millwood 此前是 Uber、Coinbase 和 Curve 的增长团队管理者。

05. 商业模式

MoonPay 针对各类支付收取一定比例的手续费：

同时，根据客户访谈和我们的逻辑推断来看，MoonPay 还能跟 Coinbase、Kucoin 的流动性提供方那里吃到一定的滑点返佣。（下图显示了 MoonPay 的现货价格跟 Binance OTC 市场之间的差异）。

06. 财务&回报

从收入角度，在 2021 年 Q2，MoonPay 有着单季度超 6 亿美元的交易量，Gross Take Rate 超 8%，Net Take Rate 接近 4%。这个 Take Rate 非常夸张，跟 Stripe（2.95% 的 Gross Take Rate 和 0.5% 以内的 Net Take Rate）和 Adyen 几乎不在一个量级，和竞争没那么激烈时的 Affirm、Klarna（5.99% 的 Gross Take Rate）接近。

从用户角度，MoonPay 的确更多地被用于中小额交易，平均单笔交易额大约 330 美元，因此 Concierge 业务是一个有效地战略补充。

Affirm 是一个可以用来类比估值的对象 —— MoonPay 目前 8% 的 take rate 在未来降到 6% 左右会是预期之内的，而 Affirm 在二级市场经历过回调的估值会比 Klarna 等一级市场公司更具有参考意义。Affirm 目前 66 亿美元市值，2022 年 Q2 的交易量是 44.6 亿美元，3.6 亿美元收入，1.8 亿美元毛利。同时，活跃用户数 1100 万（新增 300 万），每个活跃用户单季度 2.5 笔交易。

如果期望 35 亿美元的 MoonPay 能贡献 10 倍回报，（如果市场仍然保持冰冷）它需要拥有 Affirm 目前 3-4 倍的收入体量，这意味着 15 亿美元左右的年收入（目前收入的 30 倍），将近 800 亿美元的年交易量。

对 MoonPay 比较可行的拆解方案是将平均交易金额提升 3 倍到 900 美元，以及将用户数提升 10 倍，也就是 600 到 1000 万左右的活跃交易用户，并且仍然维持目前的交易频率。我们对用户数有一定的信心，但是交易金额和交易频率似乎是过高的目标，特别是在 1-2 年可预期的熊市内。

07. 结论

经过研究和讨论，我们内部的结论是：如果仍然相信 Web3 概念下的应用会带动法币中小额出入金和 NFT 的发展，那么 MoonPay 还是其中最值得长期关注的公司之一。但是它目前 35 亿美元的价格透支了太多业务预期，特别是对比二级市场的 FinTech 公司。从 silver lining 的角度看，它在 2021 年的增长是 30 倍以上的，而下一个 NFT Summer 级别的机会就可能带来新的 10 倍的增长。

除了 MoonPay 之外，其背后的反欺诈供应商 Sardine 也值得关注，它提供一站式的反欺诈服务和无风险的 ACH 即时结算。在整个 Crypto 市场下行的周期内有能力同时服务不同行业、按软件定价而非交易量抽佣定价的 FinTech 公司可能是更稳妥的选择。