导师：Calanthia Mei，Masa Co-Founder
编辑 & 整理：BeWater
写在前面：9 月 21 日，为期两天的 BeWater Growth Hacker Camp 第二期在新加坡圆满落幕。在本次活动中，来自 Web3 领域顶级项目与 VC 的导师们深入探讨了个人品牌、增长战略、社区建设、用户留存与转化等核心议题，给与会听众带来宝贵的见解与启发。
本次增长训练营备受好评，BeWater 特将各位导师分享的内容整理成文，并搭建「增长」系列专题，以飨读者！本系列第二篇文章为 Masa 联创 Calanthia Mei 的《Web3 病毒营销手册：适用于每个项目阶段的增长黑客策略》，以下是 Calanthia 演讲内容提炼与总结：
一、Web3 社区需要 100 个真实大使
2008 年 Wired 记者 Kevin Kelly 说「每个公司/项目需要 1000 个真实粉丝」，2020 年 Variant Fund 联创 Li Jin 说「创作者只需积累 100 名真实粉丝，就可以人传人地把这件事情推广出去」。今天我提出一个概念，就是在做 Web3 社区的前期，你需要 100 个真实的大使。
大使是市场团队一部分。为了节流，我们一般都不会给很多小伙伴全职机会。Masa 已经做了两年多，但整个市场部的同事不超过三个，包括 Marketing和Community。那么怎么搭建 Ambassador Program？我们最开始是参加了几个孵化器，包括 CoinList 孵化器、Binance MVB 孵化器，每次孵化器 Demo Day 就会吸引一波眼球，有很多小伙伴会问怎么加入 Masa，因为我们资源有限，不是每个人都可以成为全职员工，但你可以成为我们项目的大使，开始跟我们深度合作。
我们每年每个季度都会招一批新的大使，每批招大使的时候可能有几千人报名，吸纳 500 人左右，过几个月之后月活大使大概稳定在了 100-200 人，大使来自 40 个不同的国家和地区。每周都要给大使布置任务，譬如今天要发一个新产品，需要大使做产品测试、给到产品反馈，或是宣发我们在 Token2049 期间的活动日程。给他们布置详细任务后，可以跟踪任务的完成度，月底根据任务完成度分层。
Masa 有三类大使的奖励机制，每个月按照任务完成度，大使可获得 Souldier、Super Soul 和 Shining Soul 奖励 ，每个月可以给 Token 激励。每个季度、每年都这样做，就会形成一个100个真实大使飞轮。当然最开始吸引的那帮人不一定最后一直跟你在一起，但我觉得这样的文化制度可以吸引到一批忠实的粉丝。英文有个说法叫 skin in the game，代币可以增强大使和项目的联系，让大使成为代币hodler，用代币激励的方式让他们帮你推广项目。
二、使用 Web3 激励吸引第一批用户：2C、2B、2D
怎么吸引第一个用户？在产品范畴，用户群有三个不同的肖像，分为 2C、2B、2D。
第一，怎样在币圈吸引第一批忠实且狂热的 C 端用户，任务平台是一个非常好的途径，但任务有两种，一种是比较简单的，另外一种比较精准有效的叫 Action-Based Quest。比如你的产品是一个 C 端的 DApps，那么你的任务不应该只让大家 Follow Twitter、加入 Discord、TG，而是根据他在你的 DApp 上面的交易量或者日活量来定点激励他们的行为，所以大家不要在那些任务上面浪费冤枉钱，应该比较精准地投放任务，吸收第一批忠诚且有效的 C 端用户。
第二就是 2B。在币圈做 2B 比较少，因为很难，需要长期认真做产品和维护关系。比如我们最近揽下了一个北美前二十的 Web2 大厂客户，这个我从 3 月香港 Web3 嘉年华软磨硬泡，直到现在才做了一个 POC，跟传统 Web2 科技圈是一个道理，就是 enterprise sales，日久见人心，一直要维护关系、证明产品吸引力。所以最好的方式就是 Proof of Concepts。在币圈，大家把产品代币化了，很多人在 Proof of Concepts 时开始宣布 Partnership，然后 Token 就会上涨，因为 Buy on the Announcement, Sell on the Actual Launch。当 Proof of Concepts 真正成为一个产品时，很多人就开始卖 Token，所以要掌握 Announcement 和代币的涨跌幅之间的微妙关系。
第三，如果做开发者的产品，那么做开发者测试网是一个很好的方法。我们和 CoinList 做了好几次 Incentivized Testnet，其实用就是用代币奖励开发者做各种各样的事情。每次可以规定，这个测试网 用 1million $MASA，或者这个测试网给每个参加的人 100 代币等等。根据测试网的不同目的，可以制定不同的游戏规则。
根据之前我做过 4、 5 个测试网的经验，现在项目做测试网最好减短周期，测试网时间不要在 6 个月或 1 年，因为最开始一个月之后，大家都不记得这个测试网是干啥的。测试网应该做得小而美，为期 3-4 周比较合适，然后根据大家的反馈再做下一个更好、更美、更服务产品需求的测试网。
三、TGE 到来之际，J 人如何制定上所计划？
首先，最重要的还是社群，可以把社群理解为产品用户、社媒的 follower 或代币持有者。做好社群对上所非常重要，大所在评估项目时会看 Twitter、Discord 和 TG 社群用户数量与活跃度，所以这三个一定要做好。如果想做进阶版的社群，可以建议开一些外语的社群，Discord 可以开 Sub Channel，现在 Telegram 也可以。
第二点是 Owned Social 和 KOL Promotion，即在项目的官方 Twitter、Telegram 和 Wechat 等各种各样的不同平台上发文章，每次发完一定要在最开始的一个小时就让大家转发，因为这跟 Twitter 算法时效性相关，你要吃懂 Twitter 本身的算法，才可以让更多的人看到你发的内容。KOL Promotion 很重要，你可以让他们转发 & 评论，也可以让他们把内容搬运到自己的社区里。一篇文章有没有效，大家的转发才是最重要的一点。
第三点是 CoinMarketCap 或 CoinGecko 这样的 Token Tracking 网站，它们每天都有一个榜单，展示哪些代币涨得最好，然后有各种不同的赛道分类。但 CoinMarketCap 每天接受那么多的申请，费用水涨船高，所以如果想要在上所之前就被 CoinMarketCap 收录，一定要提早 2-3 个月的时间交涉，要交钱就交，但 CoinMarketCap 一定要收录你们的代币。
第四点是 Owned Long-Form Content，就是自己写的文章。Medium 和 Mirror 是英文区比较常用的发文平台，Partnership、产品、测试网上线都可以写一篇长文。这个长文现在已经可以完全 AI 化，可以把以前所有发表的文章（包括社交媒体的内容）全部喂给 GPT，调教 GPT 的写作风格，这样 AI 味就没那么重。
第五点是 PR 层，这是华语区和英语区最大的一个区别。如果你在英语区想要被 Cointelegraph 报道的话，付费是没用的，你都不知道往哪交钱。你需要长期跟记者朋友打好关系，一直让他们跟踪你项目的进展，培养记者朋友对你们项目真实的兴趣，才可以在有大的宣发或上所的时候，让他报道这个事情。特别是今年以来很多英文区的记者朋友都被裁员，所以他们人手越来越少，一定要长期跟他们建立关系。你在想要宣发重大事件的时候，他才会理你。
第六点就是活动。活动一定要做，也有小窍门。首先你去活动之前，要想清楚为什么要做这个活动。譬如我去年来新加坡做活动的目的就是要融资，因为我们当时还在上币之前需要融资的阶段。这次我们来新加坡的目的有两个，一是找到更多的产品用户，譬如我去了 Near 的 User-Owned AI Conference 和 Bittensor Community Meetup，那边有很多开发者，我们一般都会演示产品，讲完产品和技术上的事情后，就会跟大家留下联系方式，然后它们开始用我们的产品，这个转化非常明显。另一种比较潜移默化的转化就是曝光。有时候我发现我在讲的时候有台下的小伙伴可以看到他们在买我们项目的币，所以我的目标就是去更多的社群讲，让大家对 Masa 这个项目的印象具象化，然后每次想到 Masa 的时候就想到我们一起经历了愉快的一个小时。所以活动一定要非常有目的性和 ROI，不要空无目的地跑场。
其次，办活动的前后都要做好宣传工作。活动前我们都会做一个海报，比如今年 2049 Masa 参加了哪些活动，全部列出来，做线程，把每一个 Luma页面和报名链接全部放上去，所以大家就可以看到我们参加了很多不同的活动，一方面是曝光，一方面是方便大家报名面基。活动后最好写一个总结文，可以把每个活动的照片做一个超长海报，或者你可以发一些小心得做长的线程。活动一定要有个好的开始今儿好的结束，这样才能够让你的转化率往上升。
最后也就是金字塔的顶端是 Research。现在大家都蓄势待发，准备下一个牛市的风口，外面的项目非常多，在这种情况下，我们就要把一些真实的数据和真实的产品情况跟非常靠谱的、有权威性的研究机构对接起来，用他们真实独立的方法来报道我们的项目。在这个赛道，英文研究机构 Messari 是 Top 1 ，Top 2 是 Blockworks Research。Messari 收费非常高，他们会派一个小团队的数据分析师专门深入了解你的产品，包括 Token 的 Holder、流通量、Validator 和 User 这种精准的产品和代币数据。合作方式也有几种，一是一次性研报，在市场比较好的时候可以；二是写季报，每个季度跟踪进展。大家如果有资金实力的话，在代币上所之后一定要跟专业有权威的研究机构一起合作，这才可以把项目的公信力做起来。
问题：每个项目都会招聘大使，但你们的规模比较大，那么在管理大使时，会遇到哪些挑战？
回答：首先要调整自己的期待值，因为大使一开始热情都很高，三个月后就没动静了。所以你心里要估算 Retention Rate，大概是 20% 到 40%，一个季度以后大概有 60% - 80% 的人就不积极不活动了。但没关系，你可以在每个季度都吸收新的大使，因为代币激励是根据他们对任务的完成度来定的，所以并没有浪费钱，因为你没有给他们月薪或者年薪。
第二，管理大使是一个非常繁琐的事情，也是一个非常 manual 的事情。我们到现在为止还没有找到一个合适的平台来把整个事情自动化和流程化。我们现在就是市场部有一位小伙伴，他会每一周给大使分布任务。每一个月计算任务的完成度，然后给他们发代币，整个事情非常繁杂，所以建议有一位专门的社区经理去做这件事情，所以我现在的心得就是这两点，主要还是一直要有新鲜血液进来，才可以让大使计划不是高开低走。
问题：我有两个问题，一是你们的大使分布地区有没有什么特性，集中在哪里？二是你们在 上所之前，不用 U 去激励的话，大家的动力或预期是怎么样的。
回答：我们经常做地域统计，发现我们大使来自 40 个不同的国家，这都是有集群、地区分布的。我们发现在尼日利亚有很多专业的大使，很多人加入我们的大使计划。我们上次招募大使时有 5000 多个申请，其中有 2000-3000 都是尼日利亚人。他们真的非常积极，我非常欣赏他们已经把大使专业化。在亚太地区，我们在越南有很多大使，越南的小伙伴们炒币热情特别高，韩国有一个活跃的社群，华语区我们今年才开始深耕，希望做得更好，让更多华语小伙伴们了解Masa。在此也插播一则广告，我们在亚太区诚招第一号员工，负责社群和增长。
我们在俄语区也有很多大使，因为我们跟 CoinList 平台有非常深的历史渊源。之前我们做 CoinList 孵化器、CoinList Launchpad，现在做测试网也跟 CoinList 一起宣发。CoinList 头三大社区就是俄罗斯、乌克兰和土耳其，所以我们就继承了他们一些他们的社区，他们很多社区的小伙伴们也加入了我们的社区。
第二个就是如何在发币之前不用付 U 而是用代币来激励他们。就好像说服大家买你的币一样，你要一直用实力和项目进展说话，因为很难用 U 来衡量 Ambassador 的劳动价值。比如 5 美金在新加坡、纽约就是买一杯咖啡的价格，但是在一个不同的市场可能就是可以吃一顿饭的价格。如果你将劳动价值跟代币挂钩，他们就会 feel incentivized to grow your token，拉近大使和项目间的距离，所以我还是比较喜欢大使的代币激励体制。
