原文作者：Dune Analytics联合创始人Fredrik Haga

原文编译：元宇宙之道

原文标题：从0到独角兽，Dune Analytics创始人讲述四次融资背后的故事

我们最近刚刚宣布以独角兽估值筹集了 6942 万美元的 B 轮融资。2018 年，当我们在挪威奥斯陆创建 Dune 时，Mats Olsen和我作为首次创业的人开始从加密边缘行业的底层起步。时至今日，仅仅 3 年时间，我们成为了一家只有 16 名员工的独角兽公司。这篇文章是我们的融资故事。

预种子轮

时间：2019 年 3 月

规模：250 000 美元

融资时长：7 个月

团队规模：2 名创始人

这是迄今为止我们融资最难的一轮。那时候我们刚刚启动 Dune，在加密领域的社会关系寥寥无几。我们从一开始就知道，如果只待在挪威，我们可能不会找到任何了解我们所做的事情的潜在客户或投资者。

我们最初专注于理清以太坊数据并在花时间筹款之前获得我们的第一个客户。Dune 推出仅两周后，我们就飞往 ETH Berlin 大会并开始宣传我们的产品指标仪表板的想法——“加密混合仪表板”。仅仅 3 个月后，我们就签下了 Dharma 作为我们的第一个客户。当年 12 月 1 日，我们向他们提交理清过的以太坊数据，他们每月向我们支付 600 美元。这是一个巨大的胜利，因为当时几乎没有人在新兴的加密领域拥有付费客户。


上面的照片是 Mats 和我用 IPA 啤酒和国际象棋庆祝我们的第一位客户。

怀着对付费客户的希望以及数月没有薪水之后，我在那年秋末开始专注于筹款，并假设我们能够在当年年底前进行种子轮融资。事情并不那么顺利。筹款过程是残酷的。当时，传统风险基金对加密货币的关注度不高，而且可能只有不到十个真正的加密货币基金。到当年圣诞节时，我们已经与投资人进行了大约 50 次对话，但我们甚至连讨论融资条款的程度都没达到。

主要的阻力是加密工具的可寻址市场非常小，而且加密数据没有任何业务可做，因为它都是开放的。到了 2018 年圣诞节，很明显我们可能不会很快获得资金。破产危机，没有薪水，我们每天收到 10 次拒绝或者直接不回复，这段时间很艰难。

在圣诞节期间，我们对我们遇到的阻力进行了长期而艰苦的思考。我们创立 Dune 的部分原因是，以太坊和加密货币代表了一种新的、更有意义的金融基础设施，非常适合建设者。我们深信这一点，并且基本上无视投资者对市场规模的所有担忧。

然而，在数据的开放性方面，我们确实看到了对 B2B 仪表板访问权限的批评，在底层数据开放的情况下这种工具可能并不太强大。此时我们有两个付费客户，这是我们唯一的吸引力。我们决定冒险尝试，并做出了转向免费和开放社区产品的艰难决定。

我们意识到，这里的强大效应将是拥抱和加速数据的开放性，而不是销售类似于 Web 2 数据产品的封闭仪表板产品。

尽管我们有了新方向，但筹款还远未达到板上钉钉。接下来的两个月时间，我们仍旧没有得到投资者的答复，要么就是被拒绝，另外可能还有 50 多次对话无果而终。幸运的是，当我们接近失败边缘并准备另谋一份工作时，Binance 的 Teck 对我们的实际收入印象深刻，并接受我们加入他们的加速器计划。


就在由于缺乏资金而可能不得不放弃 Dune 的几周前，我们在ETH Denver 2019上。

在被接受进入加速器后，我记得我和 Mats 通了电话，然后欣喜若狂地躺在地板上，因为我们终于确保了 Dune 的继续存在。在 7 个月没有薪水之后，接下来获得的 4 000 美元薪水是我一生中拿过的最好薪水。

我认为从中可以学到一个有趣的教训：既要学会无视也要学会接受 VC 的拒绝。保持你的信念，不要因为 100 个投资者的拒绝而气馁，但也要认真对待别人的拒绝，并严格评估你的信念。我们基本上无视了所有市场规模问题，并坚持我们的首要原则信念，即加密是一种更有意义的金融基础设施，将有大量的建设者可以服务。另一方面，我们也将拒绝放在心上，并相应地调整了我们的计划，拥抱加密数据的开放性，而不是通过出售封闭的仪表板来对抗它。

种子轮

时间：2020 年 8 月

规模：2 000 000 美元

筹款时间：15 个月

团队规模：2 人

在 2019 年春季的币安加速器结束时，他们在旧金山举行了一个推介日，每个人都在试图筹集种子轮。如果我没记错的话，这批 10 家公司中有 1 家或 2 家成功地进行了种子轮融资。当然，这里面没有我们。

我们回到了奥斯陆的家，将我们的经费燃烧速度保持在最低水平，并且没有雇用任何人。Mats 和我的年薪为 50 000 美元，并一直维持下去。构建产品、回填缺失的数据、与用户交谈、在推特上发布仪表板、参加黑客马拉松、在糟糕的酒店中共享一个房间（我打呼很厉害——对不起，Mats！）、提供服务支持、接听用户的电话帮助他们学习 SQL，并且：尝试进行种子轮融资。

在接下来的一年里，我们进行了四次认真的种子轮融资尝试，但都没有成功。我们拥有 3 万美元的 ARR 和不断增长的用户群，包括该领域的许多顶级项目。尽管如此，大多数投资者仍然不相信加密机会，尤其是其中的数据部分。我们在 2020 年 2 月去了旧金山，结果根本无法筹集到 100 万美元的种子轮融资。事后看来，在不到两年前，有人就可以以 100 万美元的价格获得 Dune 约 10% 的股份，这在现在看来是非常离谱的，但硅谷没有一个投资者感兴趣。


Mats 和我于 2020 年 2 月在帕洛阿尔托推销 Dune，试图筹集 100 万美元，最后无功而返。

Dune 在加密熊市中出生和长大。终于，在 2020 年夏天，熊市即将结束。“DeFi 夏季”到来了，Dune 成为跟踪所有不起眼的收益耕种计划、质押奖励和疯狂的“红薯（YAM）”热潮的关键目的地。我们实现了 6 万美元的 ARR，并且我们的关键指标每周增长约 5%。

距离币安加速器推介日 15 个月之后，我们第五次尝试种子轮融资，我们终于实现了。事实上，凑齐这一轮融资仍然不容易，我们不得不进行一些严肃的工作。甚至没有人想领投这一轮，所以我们最终自己估值。这当然是压力很大的几周。我们也不确定这次是否会顺利，但最终我们设法完成了融资。我们终于准备好用一大笔钱把 Dune 提升到一个新的水平：融资 200 万美元。

A 轮

时间：2021 年 5 月

规模：8 000 000 美元

团队规模：6 人

融资时间：1 周

到 2020 年底，我们的应用程序 v1（开源分析工具 Redash 的一个分叉）在我们扩展到几千名用户时不堪重负。Redash 对我们来说是一个很棒的 MVP，但查询执行队列有数千个，应用程序又慢又笨重，我们没有适当的公共用户配置文件等等。需要做点什么。经过两年多的二人队伍并且没有薪水和低薪之后，我们终于有钱雇佣更多的队友。2021 年第一季度，由两位创始人和我们的第一批员工 Wilhelm 和 Vegard（+ 一名顾问）组成的四人 Dune 团队承担了一个雄心勃勃的项目：从头开始重建 Dune 应用程序。

我们不知道要花多长时间，但这无疑是一项巨大的努力。需要支持数以千计的查询、用户流程和可视化。经过艰苦的努力，我们于 3 月 18 日发布了 Dune v2——我们交付得更快更好，超出了我们的预期。一个小而专注的团队可以快速完成从 0 到 100 的任务。

到当年 4 月下旬，我们感觉很好，加密货币继续增长，我们又雇佣了几个团队成员，使我们的团队总规模达到 6 人。几个月来，我们也开始看到一些让我们不习惯的东西：投资者对我们的看法。他们一直在加密 Twitter 上查看 Dune 图表并想与我们交谈。虽然我们觉得种子轮刚刚结束，但我们意识到这里有一个真正的机会。

4 月下旬，我们说去他 x 的，决定进行 A 轮融资。Mats 和我在一个星期五做出了决定。我转身问我认识的风投们，他们是否有兴趣在一周后聊聊。整个周末，我整理了一个 PPT，并在电话会议之前开始循环练习。我记得我对我的女朋友说：“我不确定我在一个月内是否有时间一起去开启周末滑雪之旅，因为那时我可能会在忙着融资。”

然而，事情出乎意料，我们突然变成了香饽饽。在接下来的星期二，我们收到了两份投资条款表格：一份是我们认为不错的估值，另一份是这个估值的两倍——太疯狂了！从那时候开始，事情像疯了一样升级。之前表示只能在一个月内抽时间与我们交谈的投资人，现在 30 分钟内就可以开始对话了。FOMO 开始了，Mats 和我在接下来的周三和周四每天 12 到 14 小时都在向投资人推销。到这周结束时，我们已经拿到了一大把投资条款表格，可能还有更多到来。


我们两个在公园一边散步，一边决定融资条款表格

周五晚上 10 点，也就是在我们决定融资一周后，我们与我们梦想中的合作伙伴 USV 签署了一份 800 万美元融资的条款表格。那是我一生中最紧张、最累的一周，风投们突然的“热情”让我们完全不知所措，但这肯定比两年前的拒绝和不回复要好。真是风水轮流转。

B 轮

时间：2021 年 11 月

规模：69 420 000 美元

团队规模：16

筹款时间：0 天

在 A 轮融资之后 6 个月。加密货币继续变得越来越热，越来越成为主流，NFT 爆发了，你可以在 Dune 上跟踪 OpenSea 交易量以及其他很多事情。我们的关键指标继续以每月 30% 的速度增长。从 2021 年 8 月到 9 月，它以令人难以置信的 175%/月的速度增长——所有这些都是有机的，营销支出为零。我们也将团队扩大到 16 人。

现在与两年前形成鲜明对比的是，所有科技投资者都想要他们的加密货币进入 Dune，他们肯定到处都能看到 Dune 图表。在 A 轮融资之后，我们已经对那些想要找我们聊天的投资者无感，我每天都拒绝了一些投资者的请求。归根结底，我们做的一切都是为了建立产品、社区和团队，所以这就是我们一直在做的事情。

然而，在 2021 年 10 月的某个时候，尽管我们极力拒绝 VC，但是 Coatue 最终还是设法接触到了我们，我与他们进行了 30 分钟的交谈。他们对 Dune 印象深刻，对我们正在做的事情表现出深刻的理解，并希望让他们知道我们是否正在融资。我告诉他们我们没有在融资。

接下来几个星期我们没有再联系，然后他们又开始联系我，说他们已经对我们进行了从外到内的尽职调查。这当然很有趣，我们打了一个简短的电话，他们向我展示了 40 张幻灯片，其中包含大量客户访谈和对我们市场机会的见解。一切看起来都很好，他们说如果你在融资，请告诉我们。再次，我说“很酷，但我们没有在融资”。

几周后，我再次接到了他们的电话，他们想交谈 10 分钟。在这一点上，我的经验足以理解这意味着什么：先发制人的融资条款表格。我接了电话，果然：他们想以 5 亿美元的估值投资 5000 万美元——与我们半年前的 A 轮融资相比，这是一个非常可靠的加价。他们还向我展示了他们跟踪的一些非常令人印象深刻的数据，这让他们对我们从外到内所做的事情有了坚定的信念。

在这次电话会议中，我还意识到他们的总部设在美国西海岸，而不是我以为的纽约。为此，他们在早上 5 点接听电话，以满足我提议的欧洲时段。知道他们的位置后，我说我很乐意在晚上晚些时候接听电话，但他们只是回答说“我们会在你的时区工作，不用担心”。

然而，我们仍然不太想融资，所以我告诉他们，他们必须给我们一个让我们无法拒绝的报价，并跟他们他们，“10 亿美金估值吧，我们拭目以待”。他们告诉我，他们必须在内部讨论一下，但听起来并不是完全不可能。

接下来你都知道了：两天后，他们带着一份新的融资条款表格回来了，估值是 10 亿美元。一个我们无法拒绝的报价。就这样，我们完成了一轮独角兽融资。那时候的感觉不能再好了。最终，这一整轮融资金额为 69 420 000 美元。


我们喝着咖啡，作出进行 B 轮融资的决定

获得建造 Dune 的资金是一段艰难的旅程，经历了许多严肃的斗争和一些令人惊叹的欢乐时刻。有趣的是，资金规模和筹资时间基本上呈负相关。如果您正在建立一家初创公司，请记住事情可能会迅速发生变化，您可能需要磨炼很长时间，只有进展甚至没有进展，但是当您成功时，事情可能会发展得快得离谱。就在 3 年前，我们从 0 开始——现在我们成为了独角兽。